O vidro nos últimos anos tornou-se um elemento indispensável para compor projetos de uma maneira mais versátil e com uma infinidade de opções estéticas.
Utilizado para as várias funções na ambientação de casas, escritórios, comércios, consultórios e assim por diante.
O crescimento do segmento, além de criar diversas oportunidades, torna o mercado muito mais competitivo. Isto faz com que as vidraçarias tenham que se profissionalizar cada vez mais para enfrentar a concorrência e ofertar ao público produtos e serviços mais diferenciados e bem realizados.
Mas, como convencer o consumidor de que você, sua equipe ou sua vidraçaria são os profissionais adequados para aquele trabalho?
Este eBook tem o objetivo de te deixar ainda mais preparado para o momento da venda!
Uma boa pesquisa sobre os clientes é uma das etapas mais importantes na estruturação de uma empresa, equipe ou profissional. Ao se comprometer com a linha de frente, ou seja, trabalhar diretamente com pessoas durante a criação de projetos, instalações e manutenções, o vidraceiro deverá identificar e conhecer melhor o que seu público deseja.
Separamos alguns tópicos que ajudarão a traçar perfis e entender como disponibilizar serviços a cada um deles.
Todas essas informações bem coletadas irão auxiliar na tarefa de traçar um modelo de vendas de sucesso.
Conhecendo um pouco mais sua clientela, você pode tornar o discurso de apresentação, o marketing e os processos que oferece mais segmentados e certeiros.
Conhecer o concorrente é necessário para conseguir identificar as empresas que também serão buscadas por seus possíveis clientes. São aquelas que apresentam produtos semelhantes e um raio de atuação próximo.
Saber mais sobre seus métodos de trabalho é ter em mente com o que e quem está concorrendo no momento de orçamentos e apresentações é essencial para saber como atrair o consumidor que está em dúvida entre os serviços.
Os pontos que devem ser analisados são tanto os fortes (diferenciais), quanto os que deixam a desejar. Muitas vezes será comum a clientela compartilhar os valores dos concorrentes a fim de descontos e contra-propostas, por isso é muito importante que não só você, como empreendedor, conheça o mercado, mas toda sua equipe que precisará argumentar e convencer de que seus serviços são mais benéficos.
Tenha em mente:
A partir destes perfis, você estará sempre em movimento para promover melhorias e inovações em sua vidraçaria como empreendedor ou serviços de atendimento como profissional e isto é essencial para não ficar para trás e perder espaço no mercado.
Conquistar um bom relacionamento e parceria com fornecedores de confiança é essencial para o funcionamento de uma empresa. E, claro, está diretamente relacionado ao momento da venda.
Uma das primeiras perguntas do cliente sempre será o tempo de entrega e instalação e você precisará criar o melhor cenário, ou o mais perto do que este deseja, para concretizar o negócio porém oferecer um prazo e não conseguir cumprir é extremamente negativo.
Para que isto não ocorra, o modo mais correto de trabalhar é tendo um bom diálogo com os fornecedores e estar sempre ciente de seus métodos. Dessa maneira, você terá atributos necessários para oferecer um prazo mais correto à clientela e sem muitos riscos de atraso.
Por outro lado, identificar e selecionar fornecedores de confiança, qualidade, valores justos e que os perfis de trabalho correspondem, não é uma tarefa tão simples. Como empreendedor, o mais justo para o seu estabelecimento é ter sempre em mente empresas reservas nas quais você também acredita na qualidade e preços, assim estará mais preparado para eventuais problemas que possam vir a acontecer.
Para que os fornecedores tanto de matérias-primas, quanto de equipamentos, se enquadrem em empresas de confiança, considere os pontos a seguir:
Também é fundamental realizar periodicamente pesquisas de interesses e tendências para assim disponibilizar vidros e mais produtos de acordo com as movimentações do segmento. Essas pesquisas devem orientar o processo de compra de mercadorias.
Do início ao fim do projeto, o atendimento ao cliente é sempre uma das partes mais decisivas da venda. Não à toa, deve ser feita com muita atenção e de modo solícito e agradável, independente do canal de comunicação. Um bom atendimento conquista antes mesmo dos valores, formas de pagamento, ofertas de produtos e prazos.
Um dos pontos mais importantes é a conversa direta que pode ocorrer já durante a visita técnica, quando o cliente aguarda ideias de instalações e orçamentos. A rapidez neste processo ajudará a conquistar e se aproximar do consumidor, além de transmitir interesse por parte da empresa.
A maioria dos contatos podem ocorrer por telefone ou WhatsApp e, por essa razão, é recomendável que todos os atendentes tenham total conhecimento sobre peças, matéria-prima, valores, benefícios de cada modelo e mais questões técnicas. Isso vale mesmo para atendimentos que não trabalham diretamente com a instalação e manuseio das peças. Ter conhecimento a respeito do setor e saber cessar dúvidas específicas do cliente é fundamental para uma boa primeira impressão.
O termo inglês follow up significa acompanhamento. Ou seja, seu objetivo é acompanhar os contatos realizados com os clientes durante o andamento da compra. A ideia é não perder relacionamento com aquele consumidor que buscou o orçamento inicial ou marcou uma primeira visita técnica até que estes se tornam efetivamente parte da clientela.
O follow up está diretamente relacionado à experiência do cliente com a empresa. Dessa maneira, servirá também para estreitar uma aproximação. Geralmente, o método é realizado por telefone, mas também pode ser efetivo por WhatsApp ou e-mail. O essencial é que, assim como o atendimento inicial, o funcionário ao realizar o follow tenha total conhecimento sobre a área e sobre o que a pessoa está buscando.
Ser sempre o mesmo representante auxilia nessa aproximação desejada, pois garante a confiança do cliente que sentirá que a empresa é sólida e organizada.
Dicas para um follow de sucesso:
O mais importante: domine o assunto! Não tem como realizar um follow efetivo sem ter pleno conhecimento sobre os serviços que está oferecendo. Um curso na área é super vindo para obter mais propriedade e conquistar mais espaço no mercado de trabalho.
Lembre-se que, ao receber o contato de um possível cliente e principalmente um pedido de orçamento por mensagens ou e-mail, o ideal é ser o mais rápido possível no retorno – a internet trouxe a necessidade da instantaneidade.
Funil de vendas é um sistema formado por um conjunto de etapas de vendas que facilita a tomada de decisões em relação à estrutura de planejamentos e vendas para cada cliente. O modelo estratégico tem o objetivo de mostrar toda a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio. Dessa maneira é dado um suporte na venda e na organização do projeto como todo.
O que significa que as etapas do funil de vendas estão diretamente ligadas às fases da jornada de compra. Essas, são dividas em três: ToFu, MoFu e BoFu.
Esta primeira fase é definida pelo primeiro contato do cliente com a empresa. O momento em que ele busca algo e apresenta uma necessidade. A função do atendimento é apresentar a solução correta.
A etapa conhecida por MoFu busca resolver as necessidades do cliente. Não diz respeito a querer vender uma solução a qualquer custo, mas sim trabalhar para amadurecer e qualificar as alternativas que vão ser oferecidas.
Na última etapa, as possíveis soluções tornam-se oportunidades e estão prontas para serem abordadas pelo time de vendas. A relação de confiança estabelecida entre as partes faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem pode negociar.
O funil de vendas fecha quando a compra é realizada e o público se transforma em clientes efetivos.
Sistemas de gestão para vidraçarias também podem auxiliar na administração da empresa, organizando desde os cadastros e status dos consumidores aos fornecedores, evitando prejuízos e erros.
Em todos os setores, os clientes criam expectativas a respeito do atendimento que irão receber de uma empresa. Se tratando do mercado vidreiro, como alertamos nos tópicos acima, é importante que o vendedor saiba informações técnicas sobre os produtos que ele está oferecendo.
Há alguns requisitos de capacitação que ajudam a converter atendimentos em vendas.
Mostrar conhecimento das normas e explicar o porquê da necessidade de determinado modelo de peça em certa instalação faz total diferença na forma como o cliente irá olhar e respeitar o seu serviço. Comunique o que é norma técnica e suas particularidades de maneira simples e objetiva. Não deixe de consultar nosso Glossário do Vidro para ver todos os termos usados no segmento.
Também é importante apresentar os motivos daquela ser a sua sugestão. A opção mais barata não vai garantir a segurança de sua família, por exemplo, e quais os riscos de se optar pelo menor preço sem questionar a qualidade. O consumidor não é especialista em vidro, mas você precisa ser.
Passe por cada passo do processo desde quais são os vidros indicados até que este compreenda a necessidade do uso de todos produtos que serão necessários para o trabalho. Conhecimentos fora do alcance do cliente, mas passados com clareza, podem fazê-lo decidir por sua empresa.
As pessoas estão cada vez mais ligadas ao visual. Uma ótima ideia é ter sempre à mão um mostruário dos seus produtos e registros dos serviços já realizados. Dessa forma, o cliente consegue imaginar com mais precisão como ficará o ambiente.
Seja o mais claro possível no momento de transmitir o orçamento. Caso o cliente não entenda a proposta, ele pode acabar preferindo por outra vidraçaria mesmo que esta não tenha tantos benefícios. Ele precisa confiar no valor que está recebendo e isto só acontecerá se ele entender como o preço final foi fechado.
Se o atendimento for por e-mail, envie cada etapa com sua média de valor e se coloque à disposição para cessar dúvidas e ligar. Se estiver passando por telefone, explique o mais detalhado possível e após o contato documente por um e-mail ou mensagem. Especifique todos os produtos.
Esta etapa do projeto tem a função de conhecer a necessidade prática do cliente, entender o que ele deseja, o que é possível no espaço e orientá-lo fornecendo informações complementares.
É essencial que a visita seja aproveitada para coletar as dimensões, analisar a melhor solução para o projeto e apresentar a proposta e orçamento com os custos efetivos, prazos e a forma de pagamento. Estar preparado desde os primeiros momentos, mostrará agilidade, organização e conhecimento – o que transmite segurança ao cliente que saberá estar trabalhando com uma empresa profissional.
Após a aprovação da proposta, o próximo passo é realizar o serviço. Colocar em prática desde os cortes do vidro até a preparação dos produtos e insumos – esta é mais uma etapa crucial do processo e que o contato com o fornecedor deve ser ainda mais presente para evitar riscos e atrasos.
No momento da montagem e instalação, por se tratar de um material frágil, o transporte dos vidros deve ser feito por meio de um veículo adequado, mantendo as peças fixas e com o mínimo de vibração no trajeto. Exige-se bastante atenção para que seja evitada a devolução de mercadorias ou a insatisfação com o resultado final por conta de falhas de diálogo durante a negociação.
Para atender sempre com precisão é fundamental que você planeje uma agenda de instalações para sua vidraçaria. O que proporcionará mais êxito ao negócio, poupando e otimizando o tempo do cliente e da sua equipe.
Tanto como empreendedor quanto como funcionário, é essencial ter em mente a importância de agregar valor ao seu trabalho, o que significa ampliar a satisfação do cliente. Isso pode ser por meio de serviços auxiliares (manutenção) ou pela qualidade do atendimento.
Com as constantes movimentações do mercado, as vidraçarias precisam investir cada vez mais em inovações que satisfaçam o cliente e cumpram com suas necessidades.
Quem não é visto, não é lembrado! Nos dias de hoje, o mais comum é fazer uma pesquisa online antes de buscar um produto ou serviço, e no setor vidreiro não seria diferente. Ou seja, para vender você precisa estar presente nas plataformas de busca e redes sociais.
Se sua empresa somar os pontos abordados neste eBook com um marketing digital eficiente, sua vidraçaria com certeza obterá mais lucro. Para isto, você precisa de uma estratégia e plano de postagem. O primeiro passo para divulgar seu trabalho em sites de pesquisa é criando um site próprio que será alimentado por contatos, endereço, espaço para orçamentos e registros de projetos anteriores.
Já nas redes sociais, principalmente no Instagram, vale apostar em todo seu repertório e conhecimento. Valorize seu portfólio com registros de instalações, peças e diferenciais. Veja também ideias de conteúdo para postar nas redes sociais da sua vidraçaria ou empresa de esquadria.
